David Sancho, directeur général de la marque de mode espagnole Mango, était il y a peu l’invité spécial du Campus de Shanghai de l’école de mode et de stylisme IFA Paris. A cette occasion, il a délivré une leçon de marketing auprès des étudiants en MBA Fashion Business, et partagé à la fois sa passion et sa vision.

David Sancho CEO Mango China

Mango, le fameux détaillant et faiseur de tendances espagnol, est devenu en quelques années l’une des plus grandes marques mondiales de mode. Le fait est : l’enseigne exploite plus de 2700 magasins dans plus de 100 pays à travers le monde. En Chine, depuis 2002, la société exécute un plan de renforcement de son image en rénovant notamment entièrement ses magasins existants et en appliquant un plan d’expansion de ses positions. « La Chine est aujourd’hui notre marché phare en Asie », explique David Sancho, PDG de la marque, basé à Shanghai.

David Sancho était invité par IFA Paris à donner une conférence devant les étudiants en MBA Fashion Business et Luxury Brand Management. Il a présenté sa stratégie et les clés pour gagner, selon lui, le succès dans l’un des secteurs, l’industrie de la mode, les plus concurrentiels de nos jours en Chine.

 « La seule vraie question qui prévaut :

comment les affaires peuvent-elles être durables ? »

Lors de son intervention, il a été curieux de savoir comment Mango était perçue parmi les étudiants. Il a entendu, pêle-mêle, que « Mango est l’une des entreprises les plus dynamiques sur le marché du fast retail ; une marque qui a hérité de la culture espagnole, en particulier de ses origines barcelonaises. Ou encore qu’il s’agissait d’une entreprise familiale dont les fondateurs étaient les frères Isac et Nahman Andic. »

Attentif aux commentaires des étudiants, David Sancho a expliqué que « le moyen le plus efficace pour réaliser une expansion rapide et réussie en Chine est de rendre l’entreprise pérenne. Comment les affaires peuvent-elles être durables ? C’est un sujet complexe. » Gérer une marque aussi imposante que Mango implique de soupeser à la fois le coût de l’investissement et la productivité des ventes. La durabilité des affaires, c’est-à-dire leur succès, se bâtit à partir d’un court et d’un moyen terme. Mais l’objectif reste d’imprimer l’influence de la marque sur le long terme.

Pour atteindre cet objectif, Mango fait d’abord confiance à ses franchisés locaux bien établis sur le marché ; les franchisés contribuent en effet à créer la valeur unique de la marque, à attirer les consommateurs et à interagir avec eux. Ensuite, une gestion efficace en interne rend les employés motivés et heureux de représenter la marque, contribuant ainsi à sa durabilité, à son développement. 

Mango habille ses fidèles pour toutes les occasions : look décontracté, avec ses jeans et collections casual, ou style plus sophistiqué, avec les collections de costumes et habits de bureaux. La marque cible les générations urbaines modernes, âgées de 25 à 40 ans, portés sur des vêtements de mode et de qualité vendus à un prix abordable. Les innovations permanentes, physiques et virtuelles, permettent à la marque de suivre les tendances et de surmonter les exigences et les attentes des consommateurs.

« Les gens investissent sur leur avenir,

pas sur leur présent ! » 

 Une heure durant, David Sancho a également expliqué comment l’entreprise continue à aller de l’avant en consolidant sa présence en Chine. Il a souligné l’importance cruciale « du choix du juste cadre de distribution parce que dans cette industrie, les magasins ouvrent et ferment tous les jours. Avoir le nombre adéquat de magasins est la clé pour conduire de bonnes affaires. La rentabilité d’abord ! »

David Sancho a ensuite livré plusieurs conseils aux étudiants. « N’oubliez pas que les gens investissent sur leur avenir, pas sur le présent ! » Et d’autant plus aujourd’hui, à un moment où « le comportement des consommateurs évolue rapidement, motivé par le développement rapide du commerce en ligne ! » Ce sont quelques-unes des raisons qui poussent les détaillants, y compris Mango, à réviser leur stratégie d’entreprise, à redimensionner et à renouveler leurs magasins, à améliorer leurs produits, à innover, ou à former en permanence leurs équipes. Le tout dans le but d’apporter sans cesse aux clients « la meilleure expérience de shopping possible. »